微分市場(chǎng)：小網(wǎng)站戰(zhàn)勝大網(wǎng)站的一個(gè)銷售策略
在談起網(wǎng)絡(luò)銷售策略時(shí)候，經(jīng)常會(huì)聽到不少小網(wǎng)站抱怨，好容易選擇了一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，建好網(wǎng)站，做了很大的努力才得到了好的收益，不想被大網(wǎng)站所注意，眨眼的功夫就將自己的市場(chǎng)搶奪干凈。大網(wǎng)站利用網(wǎng)絡(luò)銷售成本越來越低，不斷擠壓小網(wǎng)站的現(xiàn)象已經(jīng)十分常見。小網(wǎng)站的未來在哪里？小網(wǎng)站如何和大網(wǎng)站斗爭(zhēng)？這是每個(gè)小網(wǎng)站都要面臨的問題。筆者認(rèn)為：微分市場(chǎng)和量身定做是小網(wǎng)站發(fā)展方向，也是戰(zhàn)勝大網(wǎng)站的一件銷售法寶。
為了便于理解，在這里先說說細(xì)分市場(chǎng)和微分市場(chǎng)。所謂的細(xì)分市場(chǎng)指營(yíng)銷者通過市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購(gòu)買行為和購(gòu)買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過程。細(xì)分市場(chǎng)策略實(shí)際是銷售上滿足市場(chǎng)需求策略和降低成本策略的妥協(xié)：企業(yè)要增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力就必須進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)，而進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)則意味著生產(chǎn)和銷售成本的提高，如果某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的進(jìn)入成本不能滿足公司的利潤(rùn)目標(biāo)，那么公司將會(huì)放棄這個(gè)市場(chǎng)。而這個(gè)被大公司放棄的市場(chǎng)則是本文所說的微分市場(chǎng)，它是小網(wǎng)站前途所在、生存之地。
說白了，所謂的微分市場(chǎng)就是那些大公司因?yàn)椴毁嶅X而不屑一顧的小市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)很小，可能有幾千人、幾百人，甚至更少。這樣有站長(zhǎng)會(huì)問，大公司都不賺錢，我們能賺到錢嗎？能，因?yàn)槲覀兊某杀镜?！我們沒有大公司那高昂的辦公場(chǎng)地租金，沒有大公司那龐大的水電氣等辦公經(jīng)費(fèi)支出，沒有人浮于事的人力資源成本，沒有久拖不決的時(shí)間成本……看看道邊的小成衣鋪，盡管旁邊服裝大廈鱗次櫛比，但它們活得依然滋潤(rùn)。
網(wǎng)絡(luò)時(shí)代所帶來了生產(chǎn)、運(yùn)輸成本的大大降低，使小網(wǎng)站進(jìn)入這些市場(chǎng)成為可能。特別是電子、信息產(chǎn)品的生產(chǎn)、復(fù)制和傳輸幾乎是零成本，讓小網(wǎng)站能夠很容易地為幾千人或幾百人的小市場(chǎng)提供產(chǎn)品和服務(wù)。那么當(dāng)小網(wǎng)站進(jìn)入微分市場(chǎng)，應(yīng)該用什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)和大網(wǎng)站抗衡呢？有些站長(zhǎng)會(huì)不假思索地回答：向大公司學(xué)習(xí)，最規(guī)范的產(chǎn)品、最廉價(jià)的產(chǎn)品，因?yàn)槲覀儽却蠊境杀镜停e傻了，那樣不僅難以斗過大公司，你還會(huì)瘦弱地永遠(yuǎn)長(zhǎng)不大。
進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)，提供更加細(xì)致地符合客戶需求、更有個(gè)性的產(chǎn)品和服務(wù)，甚至干脆就是量身定做，才是正確的網(wǎng)絡(luò)銷售策略。站長(zhǎng)們會(huì)問，這樣勢(shì)必會(huì)增加成本，比大公司的產(chǎn)品和服務(wù)沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。是的，但你的產(chǎn)品也會(huì)由于比大公司的產(chǎn)品和服務(wù)更加符合客戶的需求，而使得客戶愿意付出相對(duì)的高價(jià)。如此，你的利潤(rùn)就來了。等賺了錢，你就可以做一些和大公司一樣的事情了。
那么，怎樣才能為你的網(wǎng)站找到那個(gè)微分市場(chǎng)呢？一個(gè)很有效的辦法是使用SEO的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞。網(wǎng)站的關(guān)鍵詞所涵蓋的市場(chǎng)大約相當(dāng)于細(xì)分市場(chǎng)，而這個(gè)關(guān)鍵詞所延伸出來的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞則相當(dāng)于微分市場(chǎng)。比如“嬰兒食品”這個(gè)關(guān)鍵詞，是個(gè)細(xì)分市場(chǎng)關(guān)鍵詞，在這個(gè)關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果中，前幾名有效排名都被大企業(yè)或大網(wǎng)站占據(jù)，小網(wǎng)站根本沒有機(jī)會(huì)。而由“嬰兒食品”延伸出來的“有機(jī)嬰兒食品”、“嬰兒輔助食品”、“嬰兒食品品牌”、“嬰兒補(bǔ)鈣食品”、“進(jìn)口嬰兒米粉”、“ 嬰兒配方食品”這些長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞所代表的需求市場(chǎng)，則競(jìng)爭(zhēng)程度就比較小，每個(gè)都可以發(fā)展成為一個(gè)微分市場(chǎng)。你甚至還可以讓市場(chǎng)更細(xì)，只要通過分析可以為你帶來滿足的效益。
以上講了一個(gè)小網(wǎng)站打破大網(wǎng)站壟斷，戰(zhàn)勝大網(wǎng)站的一個(gè)銷售策略，可以為小站長(zhǎng)們提供借鑒。兵法說：“多算勝，少算敗，而況無算？”這個(gè)世界上，盡管是強(qiáng)者的天下，但弱者也有其生存之道，關(guān)鍵是要善用智慧。
